بزرگنمايي:
آریا بانو - آیا شما از پول بدتان می‌آید؟ قطعا خیر! اینترنت مملو از آدمهایی است که می‌خواهند راهبردهای موفقیت‌آمیز خودشان را به شما یاد بدهند. اما در بحث فروش شما به یک نمونه برنامه‌ی فروش اثبات شده برای هدایت رشد کسب و کار خود دارید. برای ایجاد رشد واقعی و پایدار برای خود و شرکتتان باید یک برنامه‌ریزی عالی داشته باشید و این برنامه با استراتژی فروش شروع می‌شود. ما در این مطلب نحوه‌ی برنامه‌ریزی برای فورش بیشتر و پول بیشتر را به شما خواهیم گفت.
استراتژی فروش و اهمیت آن
استراتژی فروش یک طرح پیش‌بینی شده ماهانه از میزان فروش مورد انتظار شما و چگونگی رسیدن به آن است. این طرح شامل فروش‌های گذشته، دغدغه‌های موجود در بازار، محصولات خاص، شناسایی مشتریان، شیوه معرفی محصول به مشتریان، چگونگی فروش محصول و خدمات به آنها و… را می‌شود.
اگر طراحی استراتژی فروش به درستی انجام شود، به جای پاسخ دادن به تحولات روزمره می‌توانید بر رشد و توسعه شرکت یا استارتاپ خود متمرکز شوید. به کمک اطلاعاتی که در این استراتژی به دست می‌آورید، قادر خواهید بود به موقع کاهش فروش و فرصت‌ها را شناسایی کنید و اقدامات لازم را انجام دهید.
شاید تهیه یک طرح فروش در مراحل اول کار زیاد و دشواری به نظر برسد، اما با اطلاع از تکنیک‌های لازم برای برنامه‌ریزی فروش آماده خواهید بود که فروش یا برند تجاری خود را به سطح بعدی ارتقاء دهید.
9 تکنیک طراحی استراتژی فروش
برای سهولت امور الگوی طرح فروش را به سه بخش مجزا تقسیم کنید. این قسمت عبارتند از:
پیش‌بینی فروش و تعیین هدف تحقیقات بازار و مشتری برنامه‌نویسی و مشارکت 1. پیش‌بینی فروش و تعیین هدف
تعیین اهداف فروش واقع‌گرایانه، قبل از اینکه به چگونگی فروش در سال جاری بپردازید باید در مورد هدف صحبت کنید. استراتژی فروش شما به یک هدف نهایی نیاز دارد. شما به یک عدد (تعداد مشتریان، مقدار فروش یا هر چیز دیگری) نیاز دارید که به شما بگوید آیا کاری که انجام داده‌اید موفقیت‌آمیز بوده یا خیر. شما باید براساس اندازه بازار، اهداف شرکت، تجربه و منابع موجود و در اختیار تیم فروش، میزان فروش هدف را تعیین کنید.
طراحی استراتژی فروش – تعیین هدف در استراتژی فروش
در هدف گذاری مراقب تله‌های زیر باشید:
بیش از حد خوش‌بینانه یا بلند پروازانه فکر کردن نادیده گرفتن تخمین‌ها و برآوردهای خود تغییر اهداف در طول مسیر، حتی اگر متوجه شوید بیش از حد خوش‌بین یا بد‌بین بوده‌اید مشورت نکردن اختصاص ندادن زمان برای بررسی بازخوردها تعیین مهلت، برای اینکه بدانید حدسیات و تخمین‌ها به برند شما نزدیک هستند یا خیر، باید آن عدد بزرگ را خرد و به اهداف کوچکتر با مهلت‌های کوتاه تقسیم کنید. این سررسید‌های کوتاه مدت در طول مسیر به شما کمک می‌کنند که پی ببرید آیا استراتژی فروش شما در مسیر درست قرار دارد یا خیر.
برنامه‌ریزی زمانی مشخص به تحقیق و زمان برای توسعه نیاز دارد. آنها باید تیم فروش شما را به چالش بکشند و به آنها انگیزه بدهند. بدون اینکه به قدری سخت باشند که روحیه آنها را از بین ببرد.
2. تحقیقات بازار و مشتری
یک محصول را انتخاب و روی آن تمرکز کنید
حالا که می‌دانید قصد دارید به چه نتایجی برسید، بیایید وارد طراحی استراتژی فروش خود شویم. ابتدا باید بازار مورد نظر خود و نیچی (niche) که می‌خواهید پر کنید را بشناسید، به این ترتیب می‌توانید تجارت خود را برای توسعه و دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی شده پیش ببرید.
نیچ همان چیزی است که تجارت شما در آن تخصص دارد. نیچ فضایی است که تجارت شما نه تنها با محصولات، بلکه با محتوا، فرهنگ، برندینگ و پیام خود آن را اشغال می‌کند. به بیان دیگر مردم شما را با نیچ هویت‌یابی می‌کنند و در آن زمینه شما را به رقبا ترجیح می‌دهند.
شما نباید به دنبال راضی کردن همه باشید، بلکه در عوض باید به دنبال یک نیچ باشید و در این راستا از خود این سوالات را بپرسید:
بازار چقدر بزرگ است؟ آیا تقاضای داخلی برای آنچه می‌خواهید بفروشید وجود دارد؟ موقعیت فعلی بازار شما چیست؟ پاسخ باید شامل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌ها باشد رقبای شما چه کسانی هستند؟ نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌های آنها چیست؟ اگر در حوزه فعالیت خود نقطه قوت، علاقه‌مندی یا یک رکورد اثبات شده دارید که در آن متخصص هستید، روی آن تمرکز کنید. آیا حرف خاصی برای گفتن دارید؟ در مورد آن صحبت کنید، در وبلاگ‌ها بنویسید و … . هرچه بیشتر نیچ خود را به عموم نشان دهید، شانس بیشتری برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت و هدف نهایی خود دارید.
مشتریان هدف خود را بفهمید
نباید وقت و هزینه خود را برای دنبال کردن چشم‌انداز اشتباه صرف کنید، بنابراین این چشم‌اندازهای اشتباه را از استراتژی فروش خود حذف کنید. هنگامی که نیچ خود را شناسایی کردید، وقت آن است که تا حد امکان در مورد مشتری‌های هدف خود تحقیق کنید تا به درستی محصولات یا خدمات خود را به آنها بفروشید.
اکنون این سوال پیش می‌آید که برای تعیین مخاطبان خود در استراتژی فروش چه مواردی را در نظر بگیرید؟ پاسخ این سوال به شرکت و بازار شما بستگی دارد، اما از چیزهای پایه مثل اندازه شرکت (از نظر کارمندان یا گردش مالی)، اطلاعات جغرافیایی، صنعت یا هر ویژگی که می‌خواهید در میان مشتریان شما وجود داشته باشد، شروع کنید.
بر اساس این اطلاعات ویژگی‌های بهترین مشتری خود را تعریف کنید. این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کنند تا بتوانید در برنامه فروش خود اولویت‌بندی کرده و افراد را تایید یا رد صلاحیت کنید. زمانی که فهمیدید مشتری هدف شما چه کسی یا چه شرکتی است، زمان آن رسیده که وارد ذهن آنها شوید. سعی کنید در فضاها که مشتریان احتمالی شما حضور دارند، حضور داشته باشید، برای تعیین این فضاها به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:
آیا در رسانه‌های اجتماعی هستند؟ شبکه مورد علاقه‌ی آنها کدام است؟ آیا عضو گروه‌های لینکدین یا شبکه‌های اجتماعی دیگر هستند؟ آیا می‌توانید در فروم‌ها و انجمن‌ها به سوالات آنها جواب دهید؟ از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کنند؟ چه منابعی را مطالعه می‌کنند؟ سفر مشتری را مشخص کنید
با داشتن ویژگی‌های مشتری ایده‌آل قسمت بعدی در استراتژی فروش شما باید به این بپردازد که فرد یا شرکت مورد نظر چگونه به مشتری شما تبدیل می‌شود! ما می‌توانیم این کار را با ترسیم نقشه سفر یک فرد از مشتری عادی به مشتری وفادار انجام دهیم.
ما نیاز داریم درمورد مشتریان آینده خود چه چیزهایی را بدانیم؟ بیایید با اصول اولیه به شرح زیر شروع کنیم:
شما می‌خواهید محصول ما چه نیازی را رفع کند؟ چه ویژگی‌هایی برای شما مهم است؟ چرا؟ بودجه شما برای
خرید چقدر است؟ در حال حاضر شما چگونه این مشکل را حل می‌کنید؟ مواد فوق، سوالات خوبی برای پرسیدن هستند، اما شما نباید تنها روی زمان حال تمرکز کنید. فروشندگان بزرگ، خریداران خود را در طول زمان جذب می‌کنند حتی قبل از اینکه این مشتریان بدانند به محصول نیاز دارند. برای درک مسیر یک مشتری سراغ خریدهای قبلی آنها بروید و به دنبال پاسخ پرسش‌های زیر باشید:
آخرین باری که شما محصول یا خدماتی مشابه با محصول ما خریداری کردید، چه زمانی بود؟ آیا تجربه‌ای خوب بوده یا بد؟ چرا؟ در آن زمان چطور تصمیم خود را گرفتید؟ روند تصمیم‌گیری شما چگونه بود؟ پیشنهادات مختلف را چگونه ارزیابی کردید؟ چه عواملی باعث شدند شما آن راه حل خاص را انتخاب کنید؟ در مرحله‌ی بعدی، از آنها بپرسید در آینده چه می‌خواهند. «چه اتفاقی باید بیافتد که شما به مشتری ما تبدیل شوید؟» در طراحی استراتژی فروش خود، باید از گذشته تا آینده‌ی یک مشتری را در ارتباط با کسب و کار خود بررسی و تعیین کنید.
ارزش‌های خود را تعیین کنید
اکنون مشتریان خود را می‌شناسید و مسیر حرکت آنها را می‌دانید، در ادامه باید خودتان را به بهترین شکل ممکن در این سفر جای دهید. این امر از تعریف مزیت رقابتی شما حاصل می‌شود. مزیت رقابتی شما چیزی است که شما را از رقبا جدا می‌کند، که درک کامل و بیان دقیق آن یک عنصر مهم در استراتژی فروش شما است. با طرح چند سوال ساده شروع کنید:
چرا مشتریان از ما
خرید می‌کنند؟ چرا مشتریان از رقبای ما
خرید می‌کنند و نه ما؟ چرا برخی از مشتریان بالقوه اصلا
خرید نمی‌کنند؟ برای موفقیت در آینده چه کاری باید انجام دهیم؟ به خاطر داشته باشید که مشتری سود می‌خرد نه ویژگی! زمانی که ارزش‌های خود را تشریح می‌کنید، بسیار محتمل است که گرفتار صحبت از خودتان شوید؛ آنچه ساخته‌اید، آنچه انجام می‌دهید و… در عوض شما باید بیشتر در این رابطه صحبت کنید که محصول شما چه کاری برای مشتری انجام می‌دهد.
یک مزیت رقابتی قدرتمند دارای ویژگی‌های زیر است:
قدرت رقابت شما را نشان می‌دهد ترجیحا نه لزوما، منحصر به فرد است واضح و ساده است ممکن است با گذشت زمان تغییر کند زیرا رقبا سعی خواهند کرد ایده شما را بدزدند باید با تحقیقات مداوم بازار پشتیبانی شود 3. برنامه‌نویسی و مشارکت
یک لیست از چشم‌اندازها درست کنید، در این مرحله زمان آن رسیده که لیستی از افرادی که می‌خواهید فروش از آنها آغاز شود، را تهیه کنید. لیست چشم‌انداز جایی است که ما تمام تئوری‌ها و تحقیقات‌مان را اجرایی می‌کنیم. به طول کلی، این لیست شامل اطلاعات تماس افراد واقعی است که احتمال دارد از محصول شما سود ببرند. این یک لیست هدفمند براساس تحقیقاتی است که در مراحل قبلی انجام داده‌اید.
از روابط فعلی مشتری استفاده کنید، بسیاری از برندها تقریبا 80 درصد از مشتریان خود را از مشتریان موجود به دست می‌آورند. تبلیغات دهان به دهان، معرفی‌ها و… همه مواردی هستند که می‌توانید دنبال کنید. برای مثال از لینکدین استفاده کنید و ببینید آیا کسی را می‌یابید که با چشم‌اندازهای شما همخوانی داشته باشد. از مشتریان وفادار خود بپرسید که آیا کسی را می‌شناسند که به محصول شما نیاز داشته باشد؟
استراتژی فروش – برنامه‌نویسی و مشارکت
شناسایی شریک استراتژیک، آخرین گروهی که باید در استراتژی فروش قرار دهید، شرکای استراتژیک هستند. افراد، سازمان‌ها یا شرکت‌هایی که به دنبال همان مشتریان شما هستند. برخی به این ارائه سرویس مکمل می‌گویند، زیرا این سازمان‌ها، رقبای شما نیستند و در عوض کالایی یا خدماتی را ارائه می‌دهند که شما را تکمیل می‌کند. شما باید این شرکا را پیدا کنید و با پرورش فرهنگ «رشد مشارکتی» کسب و کار خود را به سوی رشد و توسعه سوق دهید.
سخن پایانی
تنها به این علت که یک استراتژی فروش خوب برای شرکت خود تدوین کرده‌اید، قرار نیست دست به سینه بنشینید و سیل پول به سوی شما بیاید! جیسون فرید (بنیانگذار Basecamp) در این‌باره می‌گوید: «یک طرح تنها حدسی است که شما مکتوب کرده‌اید.»
شما از هر آنچه در مورد بازار می دانید، مزیت رقابتی خود، مشتریان هدف و… برای تعریف وضعیت ایده آل برای شرکت خود استفاده می کنید. اما حقیقت این است که ما هرگز نمی‌توانیم به قطع همه چیز را پیش‌بینی کنیم. به خاطر داشته باشید که استراتژی فروش یک سند زنده و در حال تنفس است که درست مانند کسب و کار شما نیاز به رسیدگی مداوم دارد. بنابراین همواره باید به دنبال راههای موفقیت در بازاریابی باشید، در این رابطه توصیه می‌کنیم مطلب اصول و راهکارهای موفقیت در بازاریابی تلفنی و دیجیتالی را مطالعه فرمایید. اگر آماده هستید هرچه سریعتر شروع به کار کنید و تجربیات و نظرات خود را نیز با ما و سایر همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.