بزرگنمايي:
آریا بانو - مذاکره معمولاً فرآیند پیچیده‌ای دارد و موفقیت در آن وابسته به هر دو طرف مذاکره کننده و شرایط مد نظرشان است. با این حال قوانین و استراتژی‌هایی وجود دارد که اصول و فنون مذاکره را بهبود بخشیده و در داشتن مذاکره‌ای موفق بسیار مؤثر هستند. با استفاده از همین اصول است که برخی کارشناسان و کسب و کارهای موفق، می‌توانند حتی در شرایط نامساعدی مانند فروش کم، کمبود بودجه و… نیز در مذاکرات موفق شده و نتیجه آن را کاملاً به نفع خود تغییر دهند.
اصول و فنون مذاکره
اصول مذاکره به همراه مهارت اجتماعی بودن و داشتن شخصیتی کاریزماتیک ، کمک می‌کند تا نتیجه مذاکره را به نفع خود تغییر دهید. در واقع داشتن چنین خصوصیاتی برای مذاکره‌ای موفق بسیار ضروری هستند.
1. تا حد امکان اطلاعات خود را افزایش دهید
موفقیت در مذاکره بیش از 90 درصد به داشتن آمادگی قبلی بستگی دارد. سه منبع اساسی برای موفقیت در مذاکرات وجود دارد که شامل افزایش اطلاعات، وضعیت و زمان هستند. به همین دلیل افزایش اطلاعات در رابطه با موضوع مذاکره بسیار ضروری است.
بنابراین قبل از اینکه در مذاکره حاضر شوید، سؤالاتی از قبیل «آیا اهدافی که دارم با نیازهای من سازگار است؟ طرف مقابل چه اطلاعاتی از من در اختیار دارد؟ آیا دانش و توانایی کافی در بستن قرارداد دارد؟ برتری‌های من نسبت به رقبا چیست؟ آیا نقشه جایگزینی در صورت تحت فشار قرار گرفتن دارم؟ آیا انتظارات من برآورده می‌شود؟ و…» از خود بپرسید.
2. خوب گوش دهید
در انواع مذاکرات مختلف، معمولاً هر دو طرف به دنبال جلب رضایت و تأمین منافع یکدیگر هستند. همین موضوع یکی از عناصر اصلی رسیدن به توافق و موفقیتی است که دوطرفه از آن راضی باشند. باید بدانید که توانایی خوب گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل همیشه به نفع خودتان هم هست. بنابراین در یک مذاکره دوطرفه، کسی که خوب گوش می‌دهد برنده است نه کسی که بیشتر حرف می‌زند.
یکی از اصول و فنون مذاکره داشتن برخوردی خوب است
3. خوش برخورد باشید
احساسات در هر مذاکره‌ای از اساسی‌ترین عواملی هستند که منجر به اقدام می‌شوند. اغلب مواقع نیز کنترل احساسات طبق اهداف و استراتژی‌هایی مشخص، ساده است. پس به یاد داشته باشید زمانی با متنانت برخورد کنید، دیگران نیز همین رفتار را با شما خواهند داشت. به همین ترتیب، اگر دیگران برای شما اهمیتی نداشته باشند، به زودی آنها هم همین رفتار را با شما خواهند داشت. در واقع نوع رفتار مسری است و
خشونت و برخورد بد، خصومت ایجاد می‌کند.
4. به زبان بدن طرف مقابل توجه داشته باشید
یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره توجه به زبان بدن طرف مقابل است. برخی افراد بیش از کلمات و جملات از زبان بدن برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنند. در میز مذاکره نیز این اتفاق ممکن است پیش آید. کنترل زبان بدن در ارسال پیام درست، بسیار ضروری است. به طور مثال اگر طرف مقابل قول همکاری یا وعده‌ای به شما می‌دهد اما همزمان سعی می‌کند دستانش را پنهان کند یا به شما نگاه نمی‌کند، باید احتمال دهید که در حال دروغ گفتن است.
5. مذاکره‌ای دوجانبه داشته باشید
این مورد یکی از قوانین طلایی تجارت است. زیرا چیزی که رایگان به دست آید، ارزش چندانی ندارد. در واقع باید برای منافع و امتیازات طرف مقابل هم ارزش قائل باشید و مذاکره را دوجانبه پیش ببرید. در این حالت مذاکره‌ای برد – برد نصیبتان می‌شود و در قبال امتیازی که می‌دهید، امتیازی هم به دست می‌آورید. در
صورتی که چنین تقابلی وجود داشته باشد، یعنی مذاکره در درست‌ترین حالت ممکن پیش می‌رود.
6. از تمام ظرفیت‌های فن بیان خود استفاده کنید
داشتن فن بیان خوب، همواره موجب موفقیت بوده است. فن بیان خوب یا توانایی برای برقراری ارتباط مؤثر با دیگران استفاده از کلیدی‌ترین مهارت‌های سخنوری (حتی در مواقع استرس‌زا) است که موجب موفقیت‌های بزرگی خواهد شد.
در حقیقت اگر یک نفر نتواند نظر خود را به وضوح بیان کند، در حالی که طرف مقابل این توانایی را دارد، طبیعتاً موفقیت با فردی است که فن بیان بهتری دارد.
یک مذاکره کننده خوب انتخاب کنید
7. یک مذاکره کننده خوب انتخاب کنید
نیازی نیست در تمام مذاکرات، حتماً مدیر شرکت حضور داشته باشد. بنابراین مدیران می‌توانند، فردی مناسب را برای مذاکره انتخاب کنند. از آن‌جایی که موفقیت در مذاکره تا حدود زیادی به فردی که این کار را انجام می‌دهد بستگی دارد، پس اگر مدیر یک کسب و کار هستید، سعی کنید فردی مناسب و با فن بیان خوب به جای خود بفرستید.
فردی که تجربه کافی و سابقه خوبی در این زمینه داشته باشد، بداند چه زمانی باید ریسک و چه زمانی عقب‌نشینی کند، بتواند اطلاعات کسب کند و اطلاعات مناسب و ارزشمند به طرف مقابل بدهد،
مدیریت زمان بلد باشد و قابلیت تحمل فشار را داشته و صبور باشد. همچنین این افراد باید مهارت‌های رهبری خوبی داشته باشند. رهبری در اینجا به معنای مهارت تأثیرگذاری و نفوذ بر طرف مقابل است.
به این ترتیب دیگر تمام مسئولیت‌های مذاکرات سازمان بر عهده مدیر
مالی نیست و در زمانی که او دچار مشکلاتی باشد، سایر مدیران که بر اصول و فنون مذاکره آشنا هستند، می‌توانند به جای او این مسئولیت را به عهده بگیرند.
8. به اصول و اخلاق تجارت اهمیت دهید
در تمام مذاکرات یک سری خط قرمزهایی وجود دارد که نباید نقض شوند. هر چند که برخی از آنها از معمولی‌ترین اصول روزمره هستند، اما باید سعی کنید دقت کافی به آنها داشته باشید. دروغ گفتن، فریب دادن، اخاذی کردن و… به هیچ وجه نباید در مذاکره‌ای دوجانبه وجود داشته باشند، اما احتمالاً این فقط یک شعار است!
جان. اف. کندی در این رابطه می‌گوید: «همیشه از مذاکره بترسید، اما هیچ وقت از مذاکره کردن نترسید.» مفهوم این جمله را می‌توان به صورت بیان کرد که هیچوقت تصور نکنید که همه کاملاً صادق هستند و همیشه باید در مقابل آنها محتاط باشید؛ اما این دلیل بر این نیست که هیچ تلاشی نکنید. این جمله در چند کلمه سیاست دنیایی که در آن زندگی می‌کنیم را در خود جای داده است. در این دنیا تقریباً همه انسان‌ها، چه در محیط کار و چه در روابط شخصی، بیشتر به دنبال نفع خود یا شرکت‌شان هستند.
اما شما همواره به یاد داشته باشید که اگر نسبت به اصول شغل خود صادقانه متعهد باشید، مورد احترام خواهید بود و حرف‌های‌تان ارزش و اعتبار خاصی در حیطه شغلی‌تان خواهند داشت. در
صورتی که اگر بدنام بوده و رفتار درستی نداشته باشید، هیچ گونه اعتباری نخواهید داشت و به مرور موفقیت‌ها از شما روی برمی‌گردانند.
سخن پایانی
اصول و فنون مذاکره که در این مطلب معرفی شد، از مهم‌ترین اصول برای موفقیت در مذاکرات هستند، اما داشتن اعتماد به نفس نیز در چنین شرایطی بسیار مهم هستند. به همین منظور می‌توانید از مطلب نحوه افزایش اعتماد به نفس در گفتگو استفاده کنید. در نهایت فراموش نکنید منتظر نظرات و پیشنهادات ارزشمند شما همراهان انگیزه هستیم.